Actividad 1 Unidad 3

Instrucciones:

1.    Investiga en la web o en otra fuente de información los diferentes medios o métodos que puedes utilizar para pronosticar las ventas, el posicionamiento en el mercado, rentabilidad y la participación en el mercado del producto que pretendes exportar. Puedes consultar los contenidos nucleares o las referencias recomendadas.

2. Elabora un cuadro comparativo con cada uno de los medios o métodos que puedes utilizar para pronosticar cada uno de los conceptos.

3. Justifica en una cuartilla cuáles sería los métodos de pronósticos viables a utilizar para el producto que has venido trabajando desde la unidad 1.

4. Consulta la Rúbrica de evaluación para que conozcas cómo será evaluada tu aportación.

      5. Publica tu aportación en el blog personal y espera comentarios de tus compañeros(as), además deberás comentar dos de las aportaciones hechas por ellos(as). Elabora una nueva versión enriquecida con los comentarios

1.    Métodos que puedes utilizar para pronosticar las ventas, el posicionamiento en el mercado, rentabilidad y la participación en el mercado del producto que pretendes exportar.

La estimación de resultados para un proyecto estratégico de exportación se otorgar información a  futura a la empresa sobre el comportamiento de las ventas en un plazo determinado por medio de un pronóstico de ventas así mismo se consideran todos aquellos factores que intervienen en el pronóstico de ventas .

Métodos que puedo utilizar:

·       Para el pronóstico de ventas podemos utilizar los siguientes:

Ø  Datos históricos: consiste en tomar como referencia un récord de ventas pasadas y analizar la tendencia

Ø  Tendencias de mercado: se toma como referencia el índice de precios al consumidor, así como la tasa de crecimiento del sector y el crecimiento poblacional

Ø  Ventas potenciales del sector o mercado: se debe encontrar en primer lugar las ventas potenciales del sector o mercado, las máximas ventas que se podrían dar, basándonos en esa información debemos determinar el pronóstico de ventas

Ø  Ventas de competencia: calcular las ventas de la competencia y tomar estas como referencia para pronosticar las ventas

Ø  Encuestas: se obtiene información por medio de encuestas en donde las preguntas estén relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio

Ø  Pruebas de mercado: consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto o servicio

Ø  Juicios personales: pronosticar ventas basándonos en la experiencia, sentido común y buen juicio

·       Métodos o estrategias para el posicionamiento en el mercado:

Ø  Basado en atributos: determinar una estrategia en el atributo esencial del producto, o la marca

Ø  Método en base a los beneficios: consiste en destacar los beneficios del producto

Ø  Método basado en el uso o la aplicación del producto:  destacar la finalidad de un producto

Ø  Basado en el usuario: podemos decir que va un determinado perfil, considerando la marca que se desea

Ø  Método frente a la competencia: consiste en explotar las ventajas competitivas y los atributos de la marca creando una comparación con las marcas competidoras.

Ø  Método en base a la calidad o precio:  se centra en la relación de calidad y precio.

Ø  Basado en estilo de vida: se basa en los intereses del consumidor para dirigirse a él según su estilo de vida.

·       Métodos para la rentabilidad:

Ø  Plazo de recuperación o periodo de retorno (PR) (Pay Back): es el periodo que tarda en recuperarse la inversión inicial

Ø  Plazo de recuperación de descontado (PRD): consiste en el mínimo plazo de tiempo necesario para recuperar el coste de la inversión  

Ø  Valor actual Neto (VAN): Coste de Capital) y compararlos con el importe inicial de inversión

Ø  Tasa interna de rentabilidad (TIR): Consiste en la tasa o tipo de interés que hace que hace que el VAN sea 0, en donde el interés mínimo a partir del cual la inversión es rentable, el método mide la repercusión económica del proyecto a través de la rentabilidad.

Ø  Índice de rentabilidad (IR): Es el cociente entre el valor actual de los flujos que genera el proyecto y el desembolso inicial.

·       Métodos para la participación en el mercado del producto:

Ø  Desarrollo de productos que satisfagan nuevas necesidades: se pueden realizar varias encuestas a fin de determinar las necesidades que no se están cubriendo

Ø  Realizar encuestas a clientes potenciales: aplicar en base a la información sobre la adquisición de dicho producto y su consumo y en base a los clientes

Ø  Ampliar el alcance de tu marketing:  buscar asesoría experta el cual permita diseñar planes de marketing con objetivos

Ø  Desarrollar un plan de incentivos para el equipo de ventas: crear un plan de recompensas para los vendedores que estimule la producción sin comprometer la rentabilidad de las ventas

Ø  Crear la mejor campaña de marketing adecuada a la empresa y producto: ya una vez que esta la investigación previa se planean los objetivos

2.    Elabora un cuadro comparativo con cada uno de los medios o métodos que puedes utilizar para pronosticar cada uno de los conceptos.

método	Descripción breve	Aplicación en el proyecto estratégico de mercadotecnia	Ventajas	Desventajas
Pronóstico de ventas
Datos históricos	Utiliza el récord de ventas pasadas de la empresa sobre el mismo producto para determinar el incremento que tuvo en ese periodo y pronosticar que tendrá el mismo crecimiento en el siguiente periodo	Colabora con la información histórica de la empresa en un determinado periodo, es decir, si quisiera saber cuentas ventas puedo tener en el mes de mayo, solo consultaríamos el mes de mayo del año pasado para generar un pronóstico exprés lo cual permitiría establecer una meta mínima	Podemos obtener información segura basada en la experiencia que tuvo el producto en el mismo ciclo determinado y se podría establecer en base a esa experiencia una buena estrategia	La información a pesar de ser verídica en ese periodo histórico puede llegar a ser incierta en el mismo periodo, pero en la actualidad lo que generaría posibles problemas estadísticos
Tendencias de mercado	Este método toma como referencia el índice de precios al consumidor y otros datos económicos para generar un pronostico	Como bien se llama el método, esto nos ayuda a determinar la tendencia del mercado meta al igual que el anterior en un periodo determinado a fin de conocer el comportamiento en esos indicadores económicos del mercado meta.	La información obtenida es mucho más acertada que la anterior ya que estos datos trabajan con la tendencia del mercado a nivel nacional en el aspecto económico y político lo que podría darnos una expectativa más amplia de cómo puede funcionar nuestro producto en dicho mercado	La desventaja es que el comportamiento del consumidor es bastante variada y constante, por lo que la tendencia es lo mismo, así que el pronóstico ventas por medio de este método solo nos daría un punto de vista mas no la certeza total para actuar.
Ventas potenciales del sector	Se enfoca en encontrar las ventas potenciales del mercado, determinando cuales son las máximas ventas que se podrían dar	Es parecido a los datos históricos, sin embargo, este método nos ayudaría proporcionando información clasificada, es decir, se enfocaría en las ventas potenciales únicamente del mercado seleccionado en el rubro máximo posible, por lo que aquí estableceríamos una meta máxima por cumplir	Obtener información para poder establecer una meta máxima mínima a cumplir basándonos en las ventas potenciales de un periodo más reciente sobre el mercado o sector	No se analizaría los datos históricos de las ventas potenciales, más únicamente los datos más recientes dentro del sector lo que nos daría un panorama de muchas posibilidades con una única meta máxima de ventas
Ventas de competencia	Calcula las ventas de la competencia	Adquirir por nuestra propia cuenta información adicional para nuestra estrategia tratando de calcular las ventas que la competencia genera en un periodo determinado para poder establecer (contratacar) estrategias que nos permitan ganar ventaja	Conocer el límite mínimo y máximo con el que está trabajando la competencia para en base a ello poder establecer objetivos realistas para nuestro producto	La información solo es un cálculo propio basado en información que se puede obtener por clientes o por investigación, sin embargo, es un dato incierto y no se puede crear un pronóstico ni una predicción leal
Encuestas	Obtener información del producto por medio de la encuesta sobre el producto, satisfacción, consumo, frecuencia	Estimar el comportamiento de compra del mercado meta a fin de poder generar un cálculo de las ventas próximas sobre un periodo determinado y poder planear la producción	Información de primera fuente que tiene impacto en la planeación estrategia y la producción para generar un pronóstico de venta mucho más acertado	El consumidor es cambiante, y la información que se obtiene solo ayuda a crear una vista e lo que podría ser un pronóstico de ventas en el periodo determinado más sin embargo no es una garantía, centralización excesiva, rígida y poco flexible
Pruebas de mercado	Prueba piloto para ofrecer el producto en determinadas zonas	Hacer una prueba piloto nos ayudaría a conocer cómo es que se comporta en l producto ya estando en el mercado para poder realizar los cambios necesarios antes de su apertura	Adquirir experiencia, descubrir defectos, desarrollar nuevas ideas, correr menos riesgos, persuadir al mercado	Puede generar un bajo porcentaje de respuesta que desvié el resultado y la estrategia y también puede ser una comunicación unidireccional
Juicios personales	Se basa en la experiencia, sentido común y buen juicio	En base a la experiencia y los datos que tenemos de la empresa y producto se puede generar un pronóstico breve de ventas para poder tomar una decisión, es útil si no hay datos históricos o no se tiene otro medio de información	Se pueden combinar los pronósticos de los colaboradores más cercanos al producto para establecer un pronóstico general	Un prejuicio erróneo del equipo de venta puede generar sesgos en el pronóstico y muchas veces el equipo de ventas no se diferencia entre lo que el mercado quiere y lo que necesita
Posicionamiento en el mercado
Basado en atributo	Se centra en el atributo esencial del producto	Colabora con la estrategia centrando todo el proceso en el atributo especial del producto	Lograr distinguir la característica principal del producto para lograr competir en el mercado	Ser muy cerrados los resultados si se eligiera erróneamente el atributo
En base a los beneficios	Se centra en el beneficio del producto	Colabora en la distinción del uso del producto como factor primordial en la estrategia	Distinguir el beneficio y las ventajas que el consumidor puede adquirir con el producto	Elegir erróneamente el beneficio y olvidarse de la promesa única
Basado en el uso o la aplicación del producto	Destaca la finalidad del producto	Como lo dice el nombre, este método busca destacar el fin del producto en el mercado y en la vida del consumidor lo que colabora soportando a la promesa única del producto	Dar fuerza a la promesa única al consumidor por medio del producto y su diferenciación	Centrarse únicamente en la diferenciación del producto
Basado en el usuario	Se enfoca en un perfil de usuario concreto	Determinar un mercado meta para trabajar en el utilizando sus características como las mas importantes del proyecto y su desarrollo	Trabajar con una parte del mercado homogéneo para medir el comportamiento del transcurso del producto en el mercado	Limitar la estrategia a un solo mercado
Frente a la competencia	Explota las ventajas competitivas del producto	Colabora en el proceso mercadológico generando expectativas en el mercado frente a la competencia ay a los consumidores para ganar posicionamiento	Generar competencia	Que el impacto sea negativo, es decir que la estrategia se enfoque únicamente en una línea basada en la competencia y no orientada al consumidor
Basado en la calidad o precio	Se centra en la relación de calidad y precio	Generar un equilibrio positivo entre la competencia y la orientación al mercado para poder llevar un proceso de penetración más efectivo	No es necesario que la estrategia será enfocada en los dos aspectos si no que se puede explotar basándose en uno de los dos o en la combinación se los dos	El no determinar una estrategia adecuada para el método podría traernos un proceso de penetración riesgoso en el nuevo mercado al no establecer una correcta politica de precio o de calidad conforme a las reglas del país destino
Basado en el estilo de vida	Centrado en los interés y actitudes del consumidor	Colabora con el seguimiento del comportamiento del consumidor lo cual forma parte del proyecto de exportación	Conocer datos relevantes del mercado objetivo para trabajar en estrategias pensadas en el consumidor	El comportamiento del consumidor es sumamente cambiante y al no llevar una actualización contante en el método podría acarrear una situación descontrolada para la penetración de mercado
Rentabilidad
Plazo de recuperación o periodo de retorno	La inversión inicial tarda en recuperarse	Conocer bajo que método de rentabilidad es mas factible que trabaje nuestro proyecto, en este caso, si se aplicara el periodo de retornos nuestra inversión inicial sería recuperada en el año en el cual los flujos de caja acumulados superan a la inversión inicial.	Se convierte en un medidor de riesgo, entre mas años se tenga para recuperar la inversión menos posibilidades hay de recuperarla y también permite dar selección a diversas alternativas determinando un periodo máximo de recuperación	Se deja de lado el valor del dinero en el tiempo, la moneda (dinero) que se está invirtiendo en este momento para el proyecto no valdrá lo mismo en un periodo posterior
Plazo de recuperación de descontado	mínimo plazo de tiempo necesario para recuperar el coste de la inversión	Si el proyecto requiriera un mayor plazo para la recuperación de la inversión este método mejora el anterior y considera lo del valor del dinero en el tiempo	Bajo este criterio se prioriza el proyecto generando un payback descontado menor	El payback se genera, aunque sea menor tiene un riesgo de retorno negativo
Valor actual Neto	actualización de los flujos de caja futuros que van a generar el proyecto	Colaborará en actualizar los cobros y pagos de proyectos o inversión a fin de conocer cuánto se va a ganar o perder con esa inversión.	Es un método fácil de calcular y a su vez proporciona útiles predicciones sobre los efectos de los proyectos de inversión sobre el valor de la empresa	Es difícil especificar una tasa de descuento la hipótesis de reinversión de los flujos netos de caja
Tasa interna de rentabilidad	tipo de interés que hace que hace que el VAN sea 0	Colaborará con el porcentaje de beneficio o perdida que tendrá una inversión para las cantidades que no han sido retiradas del proyecto	Permite el rápido y constante monitoreo de la rentabilidad del proyecto	No resulta fácil determinar con precisión los costos de capital
Índice de rentabilidad	cociente entre el valor actual de los flujos que genera el proyecto y el desembolso inicial.	Colaborará con medir el valor actualizado de los cobros generados por cada unidad de inversión que se empleé en el proyecto	Calcula el valor presente de los flujos del efectivo implica el descuento de los costos de oportunidad de los flujos de efectivo	Puede llevar a generar una comparación incorrecta de proyectos mutuos
Participación en el mercado
Desarrollo de nuevos productos	Realizar encuestas para determinar necesidades	Realizar la investigación de mercado ene l mercado potencial o meta para poder adquirir información relevante del proyecto	Obtener información del núcleo de investigación sobre necesidades que no se cubren en el proyecto	No identificar satisfactoriamente la generalidad de las necesidades no cubiertas del mercado
Aplicación de encuestas a mercado potencial	encuestas en base a la información sobre la adquisición de dicho producto y su consumo	Dentro del proyecto se buscará definir a mayor precisión para cubrir con metas y objetivos	Medir la frecuencia del consumo en el mercado determinado para favorecer la oferta y la demanda	Obtener opiniones de un grupo reducido de personas en el mercado sesgando los resultados
Ampliación del alcance del marketing	buscar asesoría experta el cual permita diseñar planes de marketing con objetivos inteligentes	Logrará brindar percepción y claridad al proyecto	La asesoría externa colabora con la apertura de mercado y el proceso de exportación	Una mala visión del proyecto limitaría el acceso al mercado
Desarrollo de un plan de incentivos para el equipo de ventas	plan de recompensas para los vendedores	Generar motivación n el equipo de comercialización internacional para el producto	Generar una sana competencia	Meritocracia imperfecta
Creación de la mejor campaña de marketing adecuada a la empresa y producto	Definir publico y mercado al que se dirige el proyecto	Centrar el proyecto en el objetivo primordial	Lograr efectuar el proyecto conforme a lo que se planea	No llevar a cabo la correcta difusión de información sobre el proyecto en particular

3.    Justifica en una cuartilla cuáles sería los métodos de pronósticos viables a utilizar para el producto que has venido trabajando desde la unidad 1.

El producto que he seleccionado para la oferta exportable es el limón , de acuerdo a las características ya estudiadas y analizadas los métodos de pronósticos viables a utilizar para el producto serían:

el pronóstico de ventas emplearíamos seria basado en tendencia de mercado, ya que, al ser un mercado nuevo, no podríamos tener datos históricos sobre las ventas, por lo que una forma de calcular y efectuar un pronóstico seria por medio del análisis ene l consumo del producto dentro del mercado en un periodo determinado para poder adquirir un límite inferior y/o un límite máximo de ventas posibles dentro de ese periodo que se desea implementar.

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La utilización de estos pronósticos nos permite establecer un proyecto mucho más enfocado a los objetivos por alcázar de acuerdo a las características del producto y el mercado, al ser un nuevo mercado, se desconoce la mayoría de la información, no existe datos previos al desarrollo.

Fuentes de información:

·         La definición de la Tasa Interna de Retorno (TIR). (2019). Recuperado de: https://www.cuidatudinero.com/13099001/la-definicion-de-la-tasa-interna-de-retorno-tir

·         Las ventajas de un proyecto piloto. (2019). Recuperado de: https://www.cuidatudinero.com/13182659/las-ventajas-de-un-proyecto-piloto

·         Las ventajas y desventajas del período de recuperación. (2019). Recuperado de: https://www.cuidatudinero.com/13182247/las-ventajas-y-desventajas-del-periodo-de-recuperacion

·         Métodos Utilizados Para Analizar La Rentabilidad De Un Proyecto. (2019). Recuperado de: http://www.eumed.net/librosgratis/2008c/423/Metodos%20utilizados%20para%20analizar%20la%20rentabilidad%20de%20un%20proyecto.htm

·         Mg. (2019). Método de juicio. Recuperado de: https://es.slideshare.net/samaraaltea/metodo-de-juicio

·         Moraño, X. (2019). estrategias de posicionamiento | Marketing y Consumo. Recuperado de: https://marketingyconsumo.com/estrategias-de-posicionamiento.html

·         Tasa interna de retorno (TIR) - Definición y ejemplos | Economipedia. (2019). Recuperado de: https://economipedia.com/definiciones/tasa-interna-de-retorno-tir.html

·         Tasa Interna de Retorno. Definición, V. (2019). Tasa Interna de Retorno. Definición, Ventajas y desventajas y cálculo. Recuperado de: http://lapaginadelprofesordeeconomia.blogspot.com/2016/05/tasa-interna-de-retorno-definicion.html

·         UNADM. (2019). Proyecto estratégico de mercadotecnia internacional. Unidad 3. Evaluación del proyecto de exportación. Recuperado el 07 nov de 2019, de: Contenido nuclear. México: UNADM.

·         Valor Actual Neto (VAN) - Definición, qué es y concepto | Economipedia. (2019). Recuperado de: https://economipedia.com/definiciones/valor-actual-neto.html

·         Ventajas y Desventajas - INVESTIGACION DE MERCADOS. (2019). Recuperado de: https://sites.google.com/site/investigaciondemercados090418/my-reading-list

·         Ventajas y desventajas del índice de rentabilidad. (2019). Recuperado de: http://indicederentabilidad.blogspot.com/2014/04/ventajas-y-desventajas-del-indice-de.html